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Hotéis e OTAs: como maximizar as oportunidades dessa relação?

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  • 21 Nov
  • 2017

A indústria hoteleira sempre apresentou oportunidades excelentes no Brasil — principalmente quando os gestores do negócio priorizam a qualidade do atendimento, a satisfação do cliente e o serviço eficiente.

De toda forma, agregar valor no mercado e fazer com que o meio de hospedagem seja visto pelos potenciais hóspedes é um grande desafio. Além disso, esse fator foi fortemente potencializado por conta de um contexto com tantas mudanças no perfil do consumidor, que passou a marcar forte presença no universo digital.

Com o objetivo de abordar melhor esse cenário, preparamos um artigo com alguns aspectos que envolvem a relação entre hotéis e OTAs (Online Travel Agencies), ou Agências de Viagens Online. Acompanhe!

A prestação de serviços

As OTAs são agências essencialmente on-line, que permitem aos consumidores reservar e comprar serviços relacionados a viagens diretamente na Internet. Basicamente, trata-se de qualquer tipo de agente especializado em revender serviços como viagens, hotéis, aluguéis de carros, vôos, pacotes de férias, etc. 

Com a amplitude do mercado digital, as OTAs se tornaram um canal importante para conectar viajantes aos meios de hospedagem, sejam pousadas, hotéis independentes ou grandes redes. Por conta desse serviço prestado, o faturamento desses negócios é decorrente de cada operação realizada — que é sujeita a uma comissão previamente acordada com a empresa hoteleira.

A polêmica relação entre hotéis e OTAs

Desde quando as ofertas de apartamentos começaram a ser oferecidas na internet, foi perceptível a fricção gerada no relacionamento entre agências online e os meios de hospedagem. E grande parte desta polêmica estava ao redor do tema comissionamento, já que a grande maioria das vendas são comissionadas. Mas a relação entre hotéis e OTAs realmente precisa ser dispendiosa?

Com planejamento, análise e ajuda de especialistas em gerenciamento de canais, os hotéis podem melhorar sua posição de forma significativa, fazendo com que o relacionamento das partes seja produtivo, e com resultados positivos.

As oportunidades de uma parceria

Como qualquer fornecedor em uma operação comercial, as OTAs representam um dos canais de vendas que não devem ser negligenciados quando se pensa na performance de vendas de um hotel. Então, existe razão lógica para criar atrito entre as partes? É bem provável que a resposta seja “não”.

Quando ambos trabalham de forma conjunta e mantêm um relacionamento de parceria, os dois lados acabam colhendo resultados positivos. Partindo do princípio que o serviço das OTAs é positivo e capaz de atrair mais clientes, a verdade é que isso impacta de forma vantajosa na agulha de vendas dos hotéis.

Os 3 passos para otimizar essa relação

Para otimizar o relacionamento entre hotéis e OTAs, é possível seguir algumas estratégias. Preparamos uma lista com 3 das mais importantes. Veja:

1. Distribuir adequadamente o inventário

Atuar no mercado online pode ser uma prática excelente para quem possui um fluxo de clientes advindos das OTAs. Porém é imprescindível ter um bom entendimento do set de tarifas e quartos disponíveis para este canal de vendas específico, entendendo o volume de vendas, margens de lucros e comportamento dos consumidores advindos desse canal. Assim, o hotel otimiza seus ganhos com base em indicadores do canal de vendas em questão.

2. Faça a gestão dos canais de venda

Existem tecnologias específicas para a gestão dos canais de venda — tudo de forma integrada, ágil e sem complicações. Quando os gestores do hotel possuem esse controle, passam a atuar de forma mais clara e a identificar oportunidades.

3. Ofereça benefícios aos clientes que compraram via OTAs

Segundo a Escola de Administração Hoteleira da Universidade de Cornell, os hóspedes que reservam através de OTAs tem menos chances de se tornarem clientes fidelizados pelo hotel. Portanto, ainda que o hóspede tenha realizado a reserva na Agência Online, é importante oferecer ao menos um diferencial que irá aumentar as chances de fidelização, como por exemplo estacionamento grátis, upgrades, drinks ou até mesmo cupons de desconto para uma próxima estadia. 

E então? Ficou mais fácil tirar proveito da relação entre hotéis e OTAs? Aproveite para aprimorar seus conhecimentos e leia nosso artigo sobre sistemas de gestão de reservas.