Revenue Management hoteleiro: qual a sua vantagem?

Se você ainda não conhece ou não aplica o Revenue Management hoteleiro, não pode deixar de ler esta postagem. Afinal, todo hotel enfrenta o problema recorrente de equilibrar oferta e demanda entre as épocas de alta e baixa ocupação.

Basicamente, o que o Revenue Management (RM) faz é buscar tirar o máximo proveito em cada contexto de mercado. Assim, busca maximizar o lucro nos períodos de alta e aumentar a ocupação nos períodos de baixa.

Embora essa seja uma tentativa habitual no ramo hoteleiro, com o uso do método certo, é natural que o resultado seja potencializado. Então, vamos começar entendendo do que se trata o RM e como ele ajuda nesse que é um dos mais significativos problemas da gestão de hotéis.

O que é Revenue Management hoteleiro?

Revenue Management é um método de precificação que leva em conta a taxa de ocupação e a margem de lucro, buscando o equilíbrio entre esses percentuais. É um método usado para equalizar oferta e demanda em setores nos quais a oferta de produto ou serviço é limitada.

Além do ramo hoteleiro, também se aplica, por exemplo, em companhias aéreas e em locadoras de veículos. Contudo, especificamente no que nos interessa, estamos falando de uso de informações detalhadas e abrangentes com o objetivo de estabelecer o preço ótimo para cada período e cliente. Vamos logo descrever como o RM funciona para ficar mais fácil de entender.

Como funciona o Revenue Management hoteleiro?

O método não é utilizado apenas por grandes hotéis. Então, vamos usar o exemplo de um estabelecimento pequeno, com 12 apartamentos. Digamos que ele aplique uma tarifa média de R$ 220,00. Nesse caso, 100% de ocupação resulta em R$ 2.640,00 de receita diária, certo?

Pois bem, mas e se for possível subir esse valor para algo em torno de R$ 280,00? Note que bastariam 10 apartamentos, ou 84% de ocupação, para garantir uma receita superior. Assim, para que o método funcione, você deve considerar combinar dados de ocupação e previsão para determinar o preço ideal para cada momento.

Obviamente, não é possível conseguir o equilíbrio ideal com a aplicação de tarifas fixas. Mesmo que você determine variações por períodos ou aos finais de semana, por exemplo, não usará todo o potencial do RM.

A tarifa fixa impede, por exemplo, o aumento de preços quando a ocupação estiver próxima de 80%, para reservas de última hora e a concessão de preços especiais para clientes habituais. No entanto, para poder trabalhar com uma tarifa flexível, você precisa considerar o máximo de variáveis possíveis, como:

  • previsão de demanda para a época;
  • taxa de ocupação atual;
  • RevPAR;
  • proximidade da data de reserva;
  • histórico do cliente;
  • taxa de noshow.

Para tanto, evite o cálculo manual. Apenas a desconsideração da taxa de noshow, por exemplo, pode comprometer todo o seu cálculo. Além disso, é trabalhoso fazê-lo devido à quantidade de variáveis.

Não bastasse isso, o profissional da recepção pode não estar (na maioria dos casos não estará) preparado para avaliar todas as situações. Ou seja, você precisa de tecnologia desenvolvida para hotelaria para te ajudar com a aplicação da metodologia.

Ficou claro como se aplica o Revenue Management hoteleiro? Considere também a importância de acompanhar o preço da concorrência para conseguir os melhores resultados na aplicação dessa metodologia. Sem essa informação, o resultado pode ser seriamente comprometido. Mas não se preocupe! Vamos ajudar você com isso!

Já providenciamos uma postagem sobre o tema para você! Acesse agora nossa publicação sobre como acompanhar os concorrentes e definir a precificação do seu hotel!

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